Motivaţia se materializează, în general, într-un nivel mai ridicat de performanţă şi eficienţă, indiferent de natura activităţii desfăşurate. Datorită motivaţiei, oamenii reuşesc să acţioneze în vederea atingerii obiectivelor trasate pe plan profesional sau personal.
Motivaţia poate fi intrinsecă sau extrinsecă. În ceea ce priveşte motivaţia extrinsecă, pentru a motiva o persoană la locul de muncă, organizaţiile adoptă diferite strategii, conştientizând faptul că un angajat nemotivat, sau slab motivat, poate avea un impact asupra performanţei generale a organizaţiei. Acesta este şi cazul directorilor de vânzări, care trebuie să îşi motiveze echipa de agenţi pentru ca aceştia să îşi atingă atât ţintele, cât şi obiectivele.
Strategiile de motivare a agenţilor de vânzări variază de la bonusuri şi alte prime în funcţie de performanţă, la implicarea acestora în procesul de luare a deciziilor, după cum se menţionează şi în infograficul privind modalităţile de motivare a reprezentanţilor de vânzări, disponibil pe Salesforce.com. Aceşti factori motivaţionali pot fi clasaţi în două categorii: stimulente financiare şi stimulente nefinanciare.
Click pe imaginea de mai sus pentru vizualizarea întregului infografic
Aşa cu a fost demonstrat de un studiu pe tema factorilor care motivează agenţii de vânzări din industria farmaceutică, efectuat de către Dr. M. Wiese şi Dr. R. Coetzee de la Universitatea din Pretoria, banii nu reprezintă singurul aspect ce motivează angajaţii. Astfel, organizaţiile ar trebui să propună un plan de stimulare a agenţilor, care să propună şi altceva în afară de bani. Managerii ar trebui să recunoască rezultatele angajaţilor sau ale echipei, să sprijine şi să încurajeze iniţiativele reprezentanţilor de vânzări. În plus, aceştia ar trebui să ofere coaching şi feedback în timp real.
Motivarea agenţilor de vânzări se poate dovedi o activitate complexă pentru management, dat fiind faptul că oamenii sunt diferiţi şi, în acelaşi timp, motivaţi de factori diferiţi. Pentru a-şi motiva echipa de agenţi şi pentru a-i face pe membrii echipei să atingă un nivel ridicat de productivitate, managerii de vânzări trebuie să îşi adapteze strategia de motivare la nivel individual.
Articolul scris de Thomas Steenburgh şi Michael Ahearne, publicat în Harvard Business Review, subliniază tocmai această diferenţă, făcând referire la 3 tipuri de agenţi de vânzări, şi anume:
- Întârziatul (the laggard) – are nevoie de sprijin în atingerea ţintelor;
- Performerul de bază (the core performer) – se bucură de cea mai puţină atenţie, dar este cel care, de regulă, îşi atinge obiectivele stabilite, în special dacă este motivat corespunzător; majoritatea agenţilor de vânzări fac parte din acestă categorie;
- Vedeta (the star) – agentul care depăşeşte ţintele stabilite.
Pe baza acestei tipologii, se propune totodată abodarea diferită a modului de stabilire a planului de bonusare pentru fiecare tip în parte. Astfel:
- Pentru „întârziaţi”, planul ar trebui să includă bonusuri trimestriale şi să facă apel la presiune socială;
- Pentru performeri, planul de stimulare ar trebui să se bazeze pe ţinte mai complexe şi competiţii în ceea ce priveşte vânzările;
- Pentru „vedete”, programul de bonusare ar trebui să presupună comisioane pentru depăşirea ţintelor şi neplafonarea salariilor.
Cu toate că, într-adevăr, stimulentele financiare sunt importante, şi nu ar trebui desconsiderate, se pare că la fel de importante sunt stimulentele nefinanciare, având în vedere scăderea numărului de angajaţi motivaţi exclusiv de recompense de ordin financiar. Astfel, directorii de vânzări ar trebui să se concentreze mai mult asupra factorilor motivaţionali nefinanciari. În final, motivaţia poate duce la o creştere a performanţei şi, de ce nu, la o rată de retenţie a angajaţilor mai ridicată. Motivaţia agenţilor de vânzări ar trebui stimulată de către manageri prin strategii precum recunoaşterea rezultatelor obţinute, oferirea de feedback şi încurajarea agenţilor în luarea iniţiativei.
Referinţe:
- Austin, D. (2013), How to Motivate Sales People [Infographic], disponibil la http://blogs.salesforce.com/company/2013/03/how-to-motivate-sales-people-infographic.html?d=70130000000tVN0
- Steenburgh, T. and Ahearne, M. (2012), Motivating Salespeople: What Really Works, disponibil la http://hbr.org/2012/07/motivating-salespeople-what-really-works/ar/1
- Wiese, M. & Coetzee, R. (2013), The importance of non-financial motivators to pharmaceutical sales representatives: A demographic study, disponibil la http://repository.up.ac.za/bitstream/handle/2263/21840/Wiese_Importance%282013%29.pdf?sequence=1
Etichete: managementul performantei in vanzari, motivarea angajatilor, performanta individuala
